現地で会う相手の選び方 3

2016年02月19日

2019年08月15日

チャット

前回の記事では、出会い系サイトのフィリピーナを訪問販売の営業に例えて次の３つのタイプに分けて考えました。

タイプ	一般家庭の主婦	出会い系フィリピーナ
A	居留守またはすぐに断る	メッセージに返信しない
B	話を聞くだけと強調する	友達が欲しいだけと言う
C	興味津々で話を聞く	すぐに親しくなれる

Aのタイプは鎧(よろい)を着て兜(かぶと)を被っている相手で、時間の無駄と思われます。

Bは鎧は着ているが、兜は手に持っているだけで被っていない。

Cは鎧も兜も身に着けていない丸腰の相手。

『鎧と兜』は剣道の防具『胴と面』に置き換えると分かりやすいかも知れません。

さてこの中でチャットをやっている皆さんは、BとCではどちらのタイプを狙うでしょう？

ここで話を再び訪問販売の営業に戻します。

訪問販売で高額商品を契約するためには、当然いきなりセールスするわけにはいきません。

平日に在宅の奥さんにアプローチして、話の要点を伝えながら相手の反応を見て、土日などの休日に夫婦そろって話を聞いてくれる日時を設定する、いわゆるアポイントメント（アポ）を取り付けるのが目的です。

ところで営業の世界では、Cのタイプから取り付けたアポは『運で取れたアポ』つまり数多くの家を訪問した中で、たまに巡り合う幸運という意味で、言葉を変えると誰が行ってもアポになる家と言われます。

一方Bのタイプは『営業マンの実力で取ったアポ』と言う認識になります。

なぜなら鎧を身に着けて兜を手に持っている相手は、気に入らない時にはいつでも手に持った兜も被って見込みゼロの相手に変わってしまうからです。

そういう相手に上手く対応して、手に持った兜は下して身に着けていた鎧も脱がせるのが最高のアポと言われます。

分かりやすく解説するとCのタイプは警戒心が全くないため、実際に商談をするという認識がない場合があるのに対し、Bのタイプは興味と警戒心の両方持っているからです。

例えば皆さんがある程度高額の商品を購入する事を想像してみてください。

興味があって具体的に「欲しい」という気持ちと共に、「予算はいくらかな？」とか「どの店で買うのがいいかな？」など、真剣に購入を考えるほど、同時に失敗することを警戒するのが普通だと思います。

話の流れがご理解いただけたと思いますので、次回に続きます。